Меню сайта

Категории покупателей и покупок

Когда провизор продолжительное время работает в аптеке, то ему легко определить своих покупателей, разделив их на следующие условные типы:

· «денежный» (чаще мужчина, т.н. «новый русский»);

· «родители» (женщины, «мамы»);

· пенсионеры (желающие, прежде всего общения);

· молодежь (часто испытывают недостаток времени, а о препаратах имеют представление на основе рекламных роликов);

· практичные деловые люди (часто сомневаются в свойствах предлагаемого им товара).

Говоря об основных категориях покупателей, можно отметить, что массовыми посетителями аптек являются женщины. Поэтому фармацевт должен делать упор на эстетическую привлекательность упаковки или пользоваться принципом предпочтения, при котором женщины ориентируются на мнение знакомых и соседей.

Нередко покупатель приобретает тот или иной товар либо по причине кратковременной потребности в нем, либо, желая побывать в людных местах и поднять себе настроение.

Следует также принимать во внимание, что ни один высокообеспеченный покупатель не станет приобретать широко рекламируемое лекарственное средство. Ему не позволяет сделать это соображение собственного престижа.

В ходе специальных исследований выяснилось, что в структуре покупок, которые делают посетители торгового заведения, можно выделить 3 вида мотиваций покупки:

1. закрытое спланированное (определенное) решение, когда покупатель заранее определил, что он собирается купить, т.е. торговая марка определена заранее;

2. открытое спланированное (неопределенное) решение, когда покупатель знает, какой товар ему нужен, но не определил, какую торговую марку выбрать;

3. незапланированная покупка, когда покупатель принял решение о покупке того или иного товара непосредственно в торговой точке.

Процент незапланированных покупок достаточно высок – около 65% от общего объема покупок, сделанных клиентами. При этом они руководствуются симптомами, желая приобрести что-нибудь от головной боли, температуры, насморка, кашля и т.д. И только около 35% покупателей имеют строгую установку на приобретение конкретного товара.

Среди основных факторов, влияющих на выбор препарата покупателем, выделяются личные и эмоциональные причины.

В число первых входят:

· игра в покупателя;

· стремление разнообразить курс лечения другими препаратами;

· удовлетворение кратковременных потребностей;

· желание попробовать новое средство;

· физическая активность;

· стимуляция ощущений.

Эмоциональные причины могут быть обусловлены следующими средствами:

· доброе отношение к близким, любовь, а также страх за их и собственное здоровье;

· желание получить удовольствие, подражание известным людям и гордость.

Одним из элементов воздействия на еще не сформировавшееся решение посетителя о приобретении препарата является создание привлекательного внешнего вида аптеки, ее интерьера, планирования торгового пространства с учетом психологии посетителей.

Читайте больше >>>

Современные лекарственные препараты растительного происхождения
Использование растений в качестве лекарственных средств пришло в наш век из глубокой древности и до сих пор играет значительную роль в арсенале лекарственных средств современной медицины. Это обусловле ...

Строение и фyнкции желудка
Для всех живых организмов пища – источник энергии и веществ, обеспечивающих их жизнедеятельность, а питание (совокупность процессов, включающих поглощение, переработку, всасывание и дальнейшее усвоение пищевых ...

Эндокринология (болезни поджелудочной железы)
Внешнесекреторная функция поджелудочной железы состоит в выработке панкреатического сока, играющего большую роль в переваривании продуктов питания. Панкреатический сок имеет щелочную реакцию (рН 8,3 – 8,6). В ...

Цикл лекций Женщине о раке
Современная медицина располагает обширным арсеналом диагностических средств, новейшей лечебной аппаратурой, множеством противо­опухолевых препаратов, что позволяет добиться успехов в лечении рака. Однако одни ...